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姓名： | 史贤龙 |
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领域： | 企业战略 市场营销 运营管理 企业文化 品牌管理 |
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地点： | 上海 徐汇 |
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签名： |
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专家文章
5E模式：一个集大成的制胜中国市场方法论 2010-09-18
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博纳睿成 史贤龙 从进入咨询行业并创立博纳睿成咨询公司，我们一直在研究中国市场制胜的方法论。
并不是为了重新发明轮子，而是现有各种流行的方法论未能系统、完整、有效地解决中国企业的核心问题：销量与利润如何实现快速可持续地双增长？
从品类营销、蓝海战略到横向营销/水平营销、跨界营销、切割营销、抢位（上位/占位）营销、体系营销等，这些方法论要么见树不见林、将特殊规律升级为普遍规律（品类营销），要么将简单思想变换一种新鲜名词而文饰之（水平/横向/跨界/抢位营销），却都没有从规律性角度阐明中国企业销量与利润增长的现实路径。
比如，品类营销是否每个企业都必须发现新品类空间才能增长呢？我们以坚实的事实证明，“Me Too”（跟随策略）也能成功，反而是盲目追求品类差异化的企业失败者多矣。
又比如，横向思维真的点石成金吗？维生素+糖果不到1年就被证明是个伪概念，奇客运动饼干、网络饭饭几乎刚起飞即折翅。我们需要崇尚横向思维进行创意，但是横向思维并非提升销量与利润的正确方法论。
再比如所谓的体系营销，号称全面竞争能力、完整营销体系，作为一个知识系统尚有可取之处，但是作为方法论，要企业面面兼顾如何可能？企业资源的有限性决定了企业方法论必须是辩证点穴，而不是全身按摩。
或者言必称西方，如科特勒、里斯、特劳特，或麦肯锡、波士顿、罗兰贝格等，而这些大师或机构却已经明白中国市场具有其不同于西方商业历程的独特性：如市场层级多、隐性市场壁垒（如地域文化、地方保护、潜规则等）、行业演变趋势等。
大师或机构都是在运用成熟的方法论，帮助企业解决特殊问题。这些大师或机构都逐渐界定了其方法论的适应情境与行业特性，从而实现较好的成功率。
我们相信，中国本土人员及企业具有自己独特的对中国市场及中国企业的认识，这是中国文化所决定了的必然趋势，因此由本土企业与人员总结中国企业制胜的方法论不是天方夜谭。
检验方法论正确性的是两条标准，其一，这种方法论在实践中是否给客户带去真实的价值，帮助客户实现销量或利润的增长？其二，作为这种方法论的信奉者，我们是否以不自欺之心（诚之谓也）可对苍天的名义，敢于这样说：将听吾计，用之必胜，留之；将不听吾计，用之必败，去之。孙子在3000年前确立的这个谋士准则今天仍然是外脑“自诚之心”的核心。
2010年，博纳睿成方法论确立的“5E模式”，就是这样一种可以帮助中国企业决胜市场的利器。
这个模式不是书斋里的空想，而是本人10多年企业及咨询经验反复提炼的总结。
从早期的《兵法行销》思想，相对系统地总结了我的营销思想；到进入咨询后总结的“完整营销操作系统”，将企业营销系统从销售管理到企业管理的完整流程清晰地进行了阐述，并总结了其运作规律。
完整营销操作系统结构图
  创立博纳睿成以来，从早期的“快速增长双核驱动力模型”，到“三链合一（行业价值链、经验价值链、渠道价值链）的全价值链战略量化模型”，“快速增长引擎模型”，“行业战略三路向模型”等，博纳睿成的方法论在实践中得到磨练、验证与丰富。
 上述思想、方法、模型，都在咨询实践中运用：
喔喔糖果，主要采用的就是完整营销操作系统的方法；
维珍移动，运用的专业渠道调研与行业分析；
金丝猴食品，在企业的战略营销决策层面提供专业建议；
嘉士伯啤酒，我们不仅系统整理了一套最完整的“渠道驱动管理体系”，而且深入考察嘉士伯这样的跨国企业的营销管理系统，看到了“系统集成”的营销系统是如何智能化地运作的；
星火国际传媒集团，系统地提供了完整品牌战略咨询，并且基于行业演变三路向对出版行业进行了精辟的战略分析，为星火的发展提供了方向与指引；
茅台不老酒，以战略、创意、管理三个核心，塑造一个新奢侈品牌。
我们越来越发现，没有对行业的深入洞察，企业的营销最终是一场事半功倍的盲动；不通过对全价值链的分析，企业很难理性地决策资源投向，从而造成资源的浪费；最终，成就规模优势（市场份额No.1）或价值唯一（Only One）的企业，无一不是形成一个“自循环商业生态系统”。
这就是我们集大成地总结的卓越企业决胜市场的完整方法论----5E（Five Expertizing）模式，这是将企业放在行业及商业生态系统中考量，涵盖战略与战术的方法论：
 由此，博纳睿成咨询的服务或者说产品最终清晰化。我们将只聚焦在我们能力擅长之领域，为客户提供真实的价值，我将其总结为三大板块：战略、系统、创意。
上述三个咨询服务项目，代表着我们对营销专业价值与中国企业的深入洞察，即博纳睿成方法论的三个背后法则：
法则之一：战略决定销量。
就是说，博纳睿成认为，企业如果出现销量不能快速增长，其唯一原因一定是战略错误：无论其为行业定位、商业模式、产品、渠道、组织或品牌。因此，战略不是一般认为的“战略分析流程”，而是决定企业增长或不增长的选择。
法则之二：系统决定利润。
为什么是系统而不是其他的因素如定价、成本降低等成为企业利润的决定因素？对于现代大型企业而言，全面地系统集成是基本的管理模式，在企业价值链的所有环节，只有系统运营才能实施有效管理。没有系统集成，大型企业的运营根本无法想象。
 从上图就可以清楚地看到现代企业运营的基础是系统集成管理。博纳睿成系统咨询提供的是企业价值链下游及分销渠道的集成管理问题，即销售的“最后一公里”解决方案。
为了实践这一目标，博纳睿成联合美国硅谷的资深发明家，创立合成网，不仅从技术咨询的角度，而且从实际运作的角度，来真正帮助企业解决分销渠道的系统集成管理。
 法则三：创意决定基因。
伟大品牌的存在基因是什么？是什么造就了APPLE这样似乎无法超越的产品群：从iMac到ipod、iphone、ipad？
不是简单的外形设计，而是浸透了企业核心价值与精神的创意，以及对创意的执着追求：从不妥协、不怕打击、永不停步。
创意是头脑中的灵光闪现。但成就创意绝不是依靠灵机一动，而是对创意的无数次质疑与坚持。
无论是命名、设计还是新媒体、病毒传播等，创意无处不在，一念之间，差以千里。
博纳睿成方法论未必可以帮助到所有的企业，但是我们必须确保及尽力，让每一个与博纳睿成合作的客户，都能够获得专业实用的解决方案，真实地帮助这些企业成就“行业No.1”的企业家梦想。
我们向所有前辈的企业及思想者致敬，同时我们可以自信地说，博纳睿成咨询的5E模式方法论，是帮助企业真实成就（而不是自己贴金）行业第一品牌的有效武器。
《石涛画语论》云：法于何立？立于一画。一画之法，乃自我立。立一画之法者，盖以无法生有法，有法贯众法也。
信夫斯言也！
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